Переговоры с отделом аренды торгового центра — ключевой этап, от которого зависит, какие условия получит арендатор: ставку, срок договора, расположение помещения и даже размер обеспечительного платежа. Хорошая подготовка повышает шансы на выгодную сделку и помогает произвести впечатление надёжного партнёра. Чтобы не упустить детали, стоит следовать последовательному плану действий.

Анализ торгового центра

Перед встречей важно собрать базовую информацию о торговом центре.
Необходимо знать:
• категории якорных арендаторов;
• среднюю проходимость в будни и выходные;
• ценовой сегмент посетителей;
• расположение нужного этажа и его заполняемость.
Эти данные позволяют показать, что вы понимаете структуру объекта и можете предложить концепцию, подходящую под аудиторию ТЦ.

Определение концепции

Администрации торговых центров интересны арендаторы, которые вписываются в существующий формат.
Нужно чётко сформулировать, чем ваш бизнес отличается от других и как он дополняет действующий пул арендаторов.
На встрече полезно иметь краткое описание концепции:
• вид товара или услуги;
• формат обслуживания (самообслуживание, сервис, фудкорд);
• целевая аудитория;
• ценовой диапазон.
Конкретность показывает профессиональный подход и повышает доверие.

Подготовка финансовых расчётов

Менеджеры отдела аренды оценивают не только идею, но и платёжеспособность арендатора.
Нужно заранее рассчитать:
• плановую выручку;
• возможную арендную нагрузку (в процентах от оборота);
• срок окупаемости;
• запас средств на ремонт и запуск.
Даже примерные цифры помогают убедить арендодателя, что бизнес устойчив и способен выполнять обязательства.

Презентация и визуальные материалы

Хорошо, если вы можете показать макет или фотографии уже работающих точек.
Для новых проектов подойдёт визуализация: эскиз, 3D-модель, схема планировки.
Даже простой план с расстановкой мебели производит впечатление готовности и снижает опасения у арендодателя.
При наличии логотипа и фирменных цветов можно использовать брендбук — это упрощает согласование дизайна витрины.

Пакет документов

Минимальный комплект для переговоров включает:
• паспорт или учредительные документы;
• ИНН и ОГРН;
• контактные данные ответственного лица;
• краткую справку о компании или бренде.
Если у бизнеса уже есть действующие точки, полезно приложить фотографии или отзывы клиентов. Это доказывает, что вы реальный арендатор, а не посредник.

Формулировка основных условий

Перед встречей определите желаемые параметры:
• площадь и этаж;
• ставка аренды, которую готовы рассматривать;
• срок договора;
• возможные даты заезда и ремонта.
Наличие конкретных цифр помогает избежать двусмысленностей и показывает серьёзность намерений.

Аргументы для переговоров

Стоит заранее продумать, чем вы можете быть выгодны ТЦ.
Например:
• уникальный формат, отсутствующий в центре;
• готовность открыть точку быстро;
• участие в маркетинговых акциях;
• ориентация на востребованную категорию товаров.
Менеджеры по аренде ценят арендаторов, которые усиливают общую концепцию и способны привлекать поток покупателей.

Вопросы, которые задаёт ТЦ

Чтобы чувствовать себя уверенно, нужно понимать, какие вопросы вам точно зададут:
• есть ли у вас опыт работы в торговых центрах;
• какой у вас средний чек и оборачиваемость;
• готовы ли вы к долгосрочному договору;
• есть ли возможность оплатить обеспечительный платёж.
Ответы должны быть чёткими и спокойными. Если опыта нет — можно сделать акцент на проработанной концепции и финансовой подготовке.

Переговорная стратегия

Не стоит начинать с просьб о скидке.
Сначала важно показать профессионализм и заинтересованность в сотрудничестве, а уже после обсуждать детали.
Хорошая тактика — запросить несколько вариантов площадей, чтобы иметь возможность сравнивать.
При этом стоит уточнить, какие помещения планируется освободить в ближайшее время: многие хорошие локации появляются именно так.

Проверка итогового предложения

После переговоров администрация ТЦ направляет коммерческое предложение.
Перед ответом нужно проверить:
• соответствует ли площадь заявленной;
• включены ли коммунальные и эксплуатационные расходы;
• какие штрафы указаны за досрочный выход.
Если условия вас устраивают, можно переходить к техническим согласованиям и проекту договора.

Переговоры с отделом аренды — это не формальная процедура, а полноценная проверка вашей готовности к бизнесу.
Чем лучше проработана концепция и финансовая модель, тем выше шанс получить выгодные условия и место, которое будет приносить прибыль с первых месяцев работы.

В процессе написания статьи частично задействованы материалы с arendatrc.ru - переговоры с отделом аренды ТЦ

Дата публикации: 29 июля 2022 года